銷(xiāo)售經(jīng)理月工作總結(jié)
銷(xiāo)售經(jīng)理月工作總結(jié)
對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)講,銷(xiāo)售都是企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中必不可少的一個(gè)階段。銷(xiāo)售經(jīng)理的素質(zhì)和能力對(duì)企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)尤為關(guān)鍵。銷(xiāo)售經(jīng)理要如何做好每個(gè)月的工作總結(jié)呢?下面就是學(xué)習(xí)啦小編給大家整理的銷(xiāo)售經(jīng)理月工作總結(jié)，希望大家喜歡。
銷(xiāo)售經(jīng)理月工作總結(jié)篇1
一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧及分析：
(一)業(yè)績(jī)回顧： 1、開(kāi)拓了新合作客戶(hù)近三十個(gè)(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén) 統(tǒng)計(jì)) 。 2、8~12 月份銷(xiāo)售回款超過(guò)了之前 3~8 月的同期回款業(yè) 績(jī)。 (具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)) 3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康， 有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。
(二)業(yè)績(jī)分析： 1、促成業(yè)績(jī)的正面因素： ①調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶(hù)的 合作資金門(mén)檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬 道理” !我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。 ②加強(qiáng)了銷(xiāo)售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提 升。 ③用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì) 激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。 ④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序， 采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路， 從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。 2、存在的負(fù)面因素： ①銷(xiāo)售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶(hù)定位不夠 穩(wěn)定，沒(méi)有嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶(hù)，部分客戶(hù)選擇方面 存在一定失誤! ②銷(xiāo)售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急 功近利”狀況。銷(xiāo)售人員更多的只想有錢(qián)回到公司帳上，卻 沒(méi)有更多的考慮客戶(hù)是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā) 展。 ③客戶(hù)選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很 多未將鋪底鋪入終端賣(mài)場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公 司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。 ④大多數(shù)代理商的“等” “靠” “要”觀念存在，但公司 的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。 ⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣傳促 銷(xiāo)贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷(xiāo)售的拉動(dòng)力不大。 ⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱 銷(xiāo)。 ⑦銷(xiāo)售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。 ⑧銷(xiāo)售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，觀念、思路、方法和 工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng) 維護(hù)和提升。
二、費(fèi)用投入的回顧和分析： (一)費(fèi)用回顧： 1、營(yíng)銷(xiāo)政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利 能力穩(wěn)定，8~12 月相比 3~8 月同期利潤(rùn)額增加。 (具體數(shù)據(jù) 見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)) 2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的 虧損， 8~12 月相比 3~8 月周期人力成本降低， 剩余價(jià)值提升。 (具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)) (二)費(fèi)用分析： 1、正面因素： ①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi) 用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。 ②公司調(diào)整并制定了銷(xiāo)售人員新的待遇方案，公司的固 定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。 2、負(fù)面因素： ①營(yíng)銷(xiāo)部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲 目。 ②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)等，營(yíng)銷(xiāo)部存在“知情難，無(wú)審批”的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法加強(qiáng)。 ③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化 管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。 ④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。
三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析： (一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧： 1、銷(xiāo)售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的 管理加強(qiáng)。 2、待待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象” ，薪資待遇 的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。 3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。 4、提問(wèn)題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷(xiāo)售人員的工作能動(dòng) 性增強(qiáng)。 5、銷(xiāo)售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。 (二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析： 1、正面因素分析： ①采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定 程度上可以了解銷(xiāo)售人員在做什么?做得怎樣? ②降低了銷(xiāo)售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的 增加而提高，增強(qiáng)了銷(xiāo)售人員的工作挑戰(zhàn)性。 ③通過(guò)“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹(shù)立，從制 度要求和心理印象上讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。 ④管理要求每一個(gè)銷(xiāo)售人員必須提出問(wèn)題的解決辦法， 從而 “逼迫” 銷(xiāo)售人員遇到問(wèn)題時(shí)首先聯(lián)想解決問(wèn)題的辦法。 同時(shí)樹(shù)立了銷(xiāo)售人員的責(zé)任心，遇到問(wèn)題找借口、找理由的 現(xiàn)象降低，逐步樹(shù)立了“解決問(wèn)題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 ⑤在管理實(shí)踐中，不斷地給銷(xiāo)售人員心理壓力和工作危 機(jī)感，從而使得銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)。 “居安思危” 的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。 2、負(fù)面因素分析： ①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降 低。 ②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降 低。 ③銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、 心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。 ④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì) 于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。 ⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望 公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 ⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見(jiàn) 度、透明度一致較低。因此對(duì)能見(jiàn)度逐漸增強(qiáng)的管理有一定 抵觸心理。⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷(xiāo)售人員見(jiàn)風(fēng)使舵， 左右逢緣， 趁機(jī)蒙混過(guò)關(guān)， 不遵從公司的管理， 重新回到 “放 任狀態(tài)” 。 ⑧誰(shuí)都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管 理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。
四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：
(一)運(yùn)作回顧： 1、基本解決了不按客戶(hù)定單發(fā)貨的現(xiàn)象。 2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較 統(tǒng)一的形象。 3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐 步明確。 4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工 行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶(hù)檔案基本建立。 6、周一和周六有開(kāi)例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。
(二)存在的負(fù)面因素分析： 1、部門(mén)協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板 推到“工作前線” 。一方面不能形成管理層面;另一方面促 成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公 司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程 的最大障礙。2、客戶(hù)管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。
五、存在的主要問(wèn)題： 1、銷(xiāo)售管理無(wú)數(shù)據(jù)： 一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，可 是……真正的銷(xiāo)售管理必須包含兩部份內(nèi)容：
一、銷(xiāo)售回款 的管理;二、銷(xiāo)售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。管理 需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一 樣。每次放槍?zhuān)紤?yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá) 到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷(xiāo)售管理，就等于閉著眼 睛瞎放槍?zhuān)恢腊凶拥姆较蛟谀睦?，至于每一槍的結(jié)果， 只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率 可想而知!所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù) 部門(mén)應(yīng)當(dāng)向銷(xiāo)售部門(mén)提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷(xiāo)售管理的判斷 和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效! 2、管理無(wú)層級(jí)： 公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請(qǐng)示老板……” 。 本意沒(méi)錯(cuò)，老板才是最終決策者!但是我認(rèn)為老板花錢(qián)雇用 我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值;
二、 為公司解決問(wèn)題;
三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是 員工主動(dòng)幫老板分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，把老板“藏到幕后” 。 否則的話，做好人做惡人的都是老板!——例如，某客戶(hù)要 申請(qǐng)某項(xiàng)支持， 若公司給予了支持， 客戶(hù)會(huì)認(rèn)為 “老板不錯(cuò)” !若由于其他原因公司未給支持，客戶(hù)自然會(huì)認(rèn)為“老板太精 了” !正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人” ，時(shí)刻維 護(hù)老板的正面形象。
身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問(wèn)題的責(zé)任 人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理， 那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請(qǐng)些文員 就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽” 絕對(duì)正確!——正確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老 板判斷，確保老板每一筆都簽得正確! 而且，從管理的角度來(lái)分析公司的管理。 管理模式》 《A 一直強(qiáng)調(diào)管理的層級(jí)和跨度 (事實(shí)上， 無(wú)論任何組織或群體， 成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“A”形狀) 。管理的扁 平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力 和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的 話，各朝帝王都完全沒(méi)必要設(shè)那么多部門(mén)，養(yǎng)那么多大臣! 就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天 48 個(gè)小時(shí)都不夠用! 老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿 錢(qián)不做事的“閑人” ，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是 在做“慈善事業(yè)” ! 我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn) 線，老板就只是掌握開(kāi)關(guān)的自動(dòng)化操作員。當(dāng)然， “生產(chǎn)線” 要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，對(duì)每一個(gè)“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來(lái)講，最擔(dān)心的還是“部件”的品 質(zhì)!——因?yàn)?ldquo;部件”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力 和警惕性會(huì)加大，比較累。
第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更換 “部件”的“機(jī)械維修工” ;
第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品” 很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)” ;第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重 要部件” ，有可能會(huì)毀掉整條“生產(chǎn)線” ! 3、管理無(wú)流程： 生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。 在配料一定的情況下，攪拌的過(guò)程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管 理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省 去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成 垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的結(jié) 果，或者說(shuō)結(jié)果的品質(zhì)沒(méi)有達(dá)到最佳!
當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來(lái)分析。如果從過(guò)程來(lái)分析， 就會(huì)出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒(méi)有人去做!有些人忙 得實(shí)效低下，有些人卻閑得無(wú)所事事!簡(jiǎn)單地舉例，某份文 件傳真過(guò)來(lái)，文員不知道該給誰(shuí)處理或者先給誰(shuí)處理后給誰(shuí) 處理?唯一的辦法，上面注明給誰(shuí)就交給誰(shuí)!結(jié)果，幾乎全 部是由老板去處理! (直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))
六、完善管理的建議： 無(wú)論什么樣的觀點(diǎn)，無(wú)論什么樣的管理，無(wú)論什么樣的 人來(lái)建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問(wèn)題： 1、執(zhí)行力太差的問(wèn)題： 無(wú)論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空 文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步! 2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問(wèn)題： 有權(quán)有錢(qián)卻沒(méi)有責(zé)任，誰(shuí)都可以亂搞!搞出了問(wèn)題拍拍 屁股就可以走人!打工的，誰(shuí)都可以走，唯獨(dú)老板走不了， 所以最終遺留的問(wèn)題只能老板自己負(fù)責(zé)!而且，任何員工要 是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任，都抱以“無(wú)產(chǎn)階 級(jí)思想” ，說(shuō)不定哪天還可以“殺富濟(jì)貧”呢! 3、做事有始無(wú)終的問(wèn)題： 《超級(jí)成功學(xué)》里有這樣一句話：成功者永不放棄，放 棄者永不成功!做事有始無(wú)終，如何能成功?
銷(xiāo)售經(jīng)理月工作總結(jié)篇2
本人加入政企客戶(hù)部直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)至今已有一年的時(shí)間。 我始終堅(jiān)持“完善自我、用心服務(wù)”的思想作風(fēng)和工作 作風(fēng)，扎扎實(shí)實(shí)工作，積極進(jìn)取，把推廣電信品牌作為 自己恪守之責(zé)，努力做好自己的本職工作，為洪山區(qū)電 信發(fā)展作出了自己的貢獻(xiàn)。通過(guò)一年來(lái)的工作實(shí)踐，我深深地體會(huì)到：堅(jiān)定信 念，服從領(lǐng)導(dǎo)是克服困難的基礎(chǔ);優(yōu)質(zhì)服務(wù)、大力公關(guān) 是搞好營(yíng)銷(xiāo)的前提;加強(qiáng)學(xué)習(xí)、提高能力是履行好職責(zé) 的基本條件。只有在以上幾個(gè)方面不懈努力，才能干出 業(yè)績(jī)，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的期望。雖然一年來(lái)，自己在工作上取得了一定的成績(jī)和進(jìn)步，但我也 清醒地認(rèn)識(shí)到自己還存在許多不足和問(wèn)題，距離領(lǐng)導(dǎo)的期望還有差 距。比如，在業(yè)務(wù)知識(shí)儲(chǔ)備上還有很多不足，在營(yíng)銷(xiāo)技能上還不是 非常成熟，分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力還需進(jìn)一步提高等等。在新 的一年，我要針對(duì)自己的不足，一是要在做好本職工作的同時(shí)，進(jìn) 一步提高服務(wù)的質(zhì)量和水平，進(jìn)一步加強(qiáng)針對(duì)終端客戶(hù)的宣傳促銷(xiāo)， 以此提高銷(xiāo)量;二是努力提高自身素質(zhì)，業(yè)務(wù)交際能力，以適應(yīng)形 勢(shì)要求，在工作中不斷創(chuàng)新，把精力集中到行業(yè)應(yīng)用及融合套餐上， 多發(fā)展手機(jī)光纖等業(yè)務(wù)。
2013年務(wù)必做好以下幾點(diǎn)： 1. 多市場(chǎng)走訪，多拜訪多問(wèn)候，讓市場(chǎng)老板更熟悉我，增加客戶(hù) 信任度。經(jīng)常鞏固老客戶(hù)關(guān)系，開(kāi)發(fā)新的客源，增加客戶(hù)的身后資 源開(kāi)發(fā)，做好客戶(hù)使用信息反饋，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，匯報(bào)。 2. 工作中更細(xì)心，做好每天的走訪記錄，每家客戶(hù)的登記，絕不 能馬馬虎虎的記錄客戶(hù)資料。 3. 熟悉工作流程，正確，快速的解決客戶(hù)問(wèn)題，爭(zhēng)取做到0投訴! 4. 絕對(duì)遵守公司規(guī)章制度，不做有損公司名譽(yù) 有損公司利益的事 情!
總之，我將進(jìn)一步認(rèn)真反思自己的工作和思想，實(shí) 事求是地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，誠(chéng)懇聽(tīng)取批評(píng)意見(jiàn)，積累和增 強(qiáng)做好本職工作的經(jīng)驗(yàn)與能力，以強(qiáng)烈的事業(yè)心，飽滿(mǎn) 的熱情，高度的責(zé)任感努力工作，為提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、促 進(jìn)企業(yè)發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 以上述職，敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評(píng)指正。
銷(xiāo)售經(jīng)理月工作總結(jié)篇3
2010 年是公司銷(xiāo)量最高的一年，各項(xiàng)工作均得到了前所未有的長(zhǎng)進(jìn)，綜合實(shí) 力大大增強(qiáng)，這是全體員工和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)拼搏，全身心的投入，付出的心血和 汗水的結(jié)果，更重要的是集團(tuán)公司有一支求真務(wù)實(shí)，銳意進(jìn)取，著力開(kāi)拓的銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)，對(duì)公司高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。通過(guò)半年的試用考察期，能正式 成為銷(xiāo)售公司大家庭的一員，喜悅之情難以表達(dá)。 回顧自己一年來(lái)的工作，工作積極性是高的，也能全身心的投入，工作也是 盡心盡責(zé)的，和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)相處也是融洽的， 臨近內(nèi)年終，自己有必要對(duì)工作做 一下回顧，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心 和決心，在新的一年內(nèi)把工作做得更出色。
一、銷(xiāo)售情況總概
截止 2010 年 12 月 31 日我負(fù)責(zé)的客戶(hù)共有 28 家。下半年任務(wù)為 50 噸，實(shí) 際完成銷(xiāo)量：____46__噸，完成目標(biāo)_____92_%。全年銷(xiāo)售金額：____5600000__ 元(其中含運(yùn)費(fèi)：______元) ，回收資金：______元，資金回收率達(dá)到______%; 降老款任務(wù)建德耀華李副總同意收回 70%，了結(jié)老帳，具體工作正在跟進(jìn)中。
二、具體履行職責(zé)
1、實(shí)習(xí)考察期： 年 1-6 月
1)管理公司客戶(hù) 13 家，每月發(fā)貨量在 150t-250t 不等，在發(fā)貨和客戶(hù)溝通 上，經(jīng)過(guò)半年的培訓(xùn)和林經(jīng)理的指導(dǎo)，自己完全能對(duì)應(yīng)。上半年處理了公司客戶(hù) 投訴 4 件，基本學(xué)會(huì)了退貨、換貨的程序，今后能獨(dú)立操作和應(yīng)對(duì)。 2)每月按時(shí)完成新客戶(hù)開(kāi)發(fā)統(tǒng)計(jì)報(bào)表和工作小結(jié)，六月份執(zhí)行每日匯報(bào)制。 3)開(kāi)展 crm 系統(tǒng)進(jìn)行初始化工作。 4)送樣客戶(hù) 60 家，并做到及時(shí)跟蹤和反饋試用情況，但這些客戶(hù)都較小， 大部分是電話詢(xún)問(wèn)要樣，有的聯(lián)系半年才有少量訂單(如雙良、科亮) ，可見(jiàn)開(kāi) 發(fā)比維系難度更大。成功開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 40 家，但點(diǎn)多量小，客戶(hù)群采購(gòu)也不穩(wěn)定 性。 5)合研發(fā)部新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)尋找市場(chǎng)：gmt 紗、中堿 smc 紗;對(duì)變壓器及衛(wèi)生 潔具市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)查。
2、任務(wù)承包期：xx 年年 7-12 月 下半年加入華東片區(qū)，正式開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，對(duì)寧波山泉、三方電力、浙江德 鑫等大客戶(hù)占銷(xiāo)售總量的 70%，為保證做好服務(wù)跟蹤，在質(zhì)量糾紛、抱怨、投訴、 退貨等問(wèn)題上及時(shí)處理，保證客戶(hù)滿(mǎn)意度。 在尋找可能的新客戶(hù)時(shí)，形成了自己的套路，主要利用網(wǎng)絡(luò)工商企業(yè)目錄、 專(zhuān)業(yè)雜志廣告、貿(mào)易展覽等途徑;在聯(lián)系之前，應(yīng)掌握該司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、現(xiàn) 進(jìn)貨渠道、用量、結(jié)算方式、關(guān)鍵人物等，同時(shí)掌握各種能夠保證有效推薦的信 息; 盡可能的接近買(mǎi)主， 當(dāng)面溝通; 推薦產(chǎn)品的重要因素可信性， 誠(chéng)信促進(jìn)成交。 下半年開(kāi)發(fā)華東片新客戶(hù)累計(jì) 10 余家，其中在短切氈方面成效顯著：上海良機(jī) 冷卻設(shè)備(7 噸) 、上海金日冷卻設(shè)備(累計(jì)發(fā)貨近 50 噸)開(kāi)發(fā)成功，明年將能 保持穩(wěn)持續(xù)定供貨。同時(shí)關(guān)注市場(chǎng)行情，對(duì)新產(chǎn)品絕緣子用環(huán)氧玻纖，摩擦材料 用玻纖短切絲等市場(chǎng)進(jìn)行深入了解，完成詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告并將信息反饋研發(fā)部， 為其提供基本的市場(chǎng)需求信息。到廣州參加第十一屆中國(guó)國(guó)際復(fù)材展，首次接觸 參展工作，圓滿(mǎn)的完成了接待、洽談、記錄、信息收集、總結(jié)等任務(wù)參與公司第 十一屆國(guó)際玻纖年會(huì)客戶(hù)籌備工作，協(xié)助完成發(fā)放客戶(hù)邀請(qǐng)函、來(lái)賓統(tǒng)計(jì)、食宿 安排等工作，并完成洽談?dòng)涗洝⒛陼?huì)總結(jié)等善后工作。經(jīng)過(guò)磨練，我顯得更加成 熟，業(yè)務(wù)更加熟練，信念更加堅(jiān)定，我對(duì)自己從事的工作和公司充滿(mǎn)了信心。
三、公司活動(dòng)
在完成本質(zhì)工作之余，極參加公司組織的一些企業(yè)文化活動(dòng)，即豐富了自己 的業(yè)余生活，又在各個(gè)方面使自身得到提高。 (1)熱心關(guān)注團(tuán)委工作，被評(píng)為 xx 年桐鄉(xiāng)市市級(jí)優(yōu)秀團(tuán)員; (2)有幸當(dāng)選公司中秋晚會(huì)及公司第十一屆年會(huì)晚 會(huì)的主持人; (3)協(xié)助公司其它部門(mén)開(kāi)展企業(yè)文化活動(dòng); (4)憑借個(gè)人對(duì)寫(xiě)作的 愛(ài)好，擔(dān)任銷(xiāo)售公司《巨石報(bào)》 《巨石通訊》的通訊員工作。在今后的工作中， 我一定認(rèn)真完成好公司、 團(tuán)委交給的各項(xiàng)任務(wù)， 為公司企業(yè)文化的發(fā)展盡一份力。
四、自我反省
回顧自己 2010 年年的銷(xiāo)售工作，與客戶(hù)溝通，公司內(nèi)部各部門(mén)協(xié)調(diào)都十分 融洽，但由于自己剛邁進(jìn)社會(huì)，僅憑著對(duì)銷(xiāo)售工作的熱愛(ài)，而缺乏經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)的 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，在工作中主動(dòng)性欠缺，過(guò)于相信他人，造成貨款回收的延期;在產(chǎn)品 供應(yīng)緊張的情況下對(duì)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)顯得不夠重視，使客戶(hù)開(kāi)發(fā)進(jìn)展相對(duì)緩慢。在來(lái)
年的工作中，我會(huì)努力克服不足，多向楊經(jīng)理等有豐富經(jīng)驗(yàn)的老同志學(xué)習(xí)，為了 吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，使今后的工作做得更好，進(jìn)行以下幾點(diǎn)反思： 1、為能在營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)上有所提高，我在工作之余進(jìn)行浙江大學(xué)國(guó)際貿(mào)易(本 科)專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)，但在處理學(xué)習(xí)和工作的時(shí)間和心態(tài)上，未能分清工作的重心， 沒(méi)有將更多的精力投入到工作中。 2、在工作中認(rèn)真、仔細(xì)的程度還有所欠缺，對(duì)文字性材料沒(méi)有校對(duì)意識(shí)。 3、工作激情不足，還沒(méi)有完全融入到工作的氛圍中。 4、參加公司其它活動(dòng)過(guò)多，分散銷(xiāo)售工作注意力。 以上幾點(diǎn)反思，僅僅是一部分，我工作上的不足還很多，今后會(huì)戒驕戒躁， 保持一種謙虛謹(jǐn)慎的工作態(tài)度。
五、2011 年年工作規(guī)劃
(1)加大新客戶(hù)開(kāi)發(fā)力度，集中精力在網(wǎng)上查找信息，整理匯總后按地區(qū) 逐個(gè)搜索，只要有一線希望的，主動(dòng)送樣，及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)跟蹤使用結(jié)果。 (2)由于我司生產(chǎn)的短切氈質(zhì)量還存在問(wèn)題，對(duì)紹興等地的透明板材行業(yè) 難以進(jìn)入，望明年產(chǎn)品質(zhì)量提高，成為明年工作的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象;而方格布有很 大的市場(chǎng)， 但我司定價(jià)太高， 客戶(hù)難以接收， 據(jù)悉， 泰山的方格布目前供不應(yīng)求， 價(jià)格為 8200-8600 元/噸， 我司產(chǎn)品在質(zhì)量上優(yōu)于對(duì)方， 2500-3000 元/噸的 差 但 價(jià)，距離實(shí)在太遠(yuǎn)。而對(duì)于中堿方格布，市場(chǎng)需求量很大，加上這些用布客戶(hù)大 部分都采用我司紗，進(jìn)入該市場(chǎng)較為容易，但價(jià)格問(wèn)題是前提。 (3)隨著明年十萬(wàn)噸無(wú)堿池窯的點(diǎn)火出絲，華東地區(qū)土工格柵市場(chǎng)，海寧 天星、海利得、成如旦將是一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。 (4)浙江德鑫明年將搬遷至桐鄉(xiāng)，新增 3 臺(tái)纏繞設(shè)備、部分轉(zhuǎn)產(chǎn)中堿管道， 所以對(duì)中堿紗需求量預(yù)計(jì)有所增加。 (5)對(duì)中堿網(wǎng)格布用紗，xx 年采購(gòu)點(diǎn)是山泉、金偉、大連新東方，但隨著 xx 年價(jià)格上漲，估計(jì)上半年將沒(méi)有銷(xiāo)量。 (6)對(duì)于中堿管道市場(chǎng)，神州、華誠(chéng)、三方電力會(huì)隨價(jià)格的調(diào)整，預(yù)計(jì)降 低采購(gòu)量。只能等下半年成都 4 萬(wàn)噸點(diǎn)火后才能正常運(yùn)作。 根據(jù)以上分析，2011 年年上半年我所負(fù)責(zé)的片區(qū)壓力是非常大的，在嚴(yán)峻 的形勢(shì)下，若只是守住原有客戶(hù)，那任務(wù)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)難以完成，所以新客戶(hù)開(kāi)發(fā)是工作的重中之重。但由于參加工作時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)和閱歷都不夠豐富，除自己努力 外，還希望能得到領(lǐng)導(dǎo)的支持和幫助。
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